相信很多參展企業(yè)都經(jīng)歷過這樣的“展會后遺癥”：參展一場下來，客戶如云，咨詢不斷，撤展時卻收效甚微，成交寥寥。如何利用展會的資源聚集效應，在三天內(nèi)高效完成與客戶的精準對接和快速成交，成為參展者需要攻克的難題！
綠博君的留言箱里
塞滿了就塞滿了展商的各種問題
展商怎么參展，展前需要準備什么？
展中怎么布展和推銷，注意事項有哪些？
展后又有什么需要持續(xù)跟進等等？
為了方便展商更加順利的參加深圳綠博會，我們?yōu)楦魑徽股虦蕚淞诉@份參展商攻略，包括：展商怎么參展、展中怎么推銷、怎么吸引粉絲以及展后注意事項等。360°解鎖展會，幫助您順利參展，收獲加倍。
制定參展計劃書。參加展覽會不是簡單地派幾個人帶著展品和樣本去展館展示企業(yè)的產(chǎn)品，而應該看作是一個涉及面很廣的復雜工程項目，因而制定詳細的參展計劃就顯得十分重要，一個好的參展計劃是在一定的投入下取得最大參展效益的基礎。參展計劃一般包括：展出目標、展出重點、人員安排、資金計劃、相關籌備工作等。
1、確定參展目標及參展目的
展出目標是企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的需要和市場環(huán)境，確定通過參加展覽會期望達到的經(jīng)營或銷售目標，制定企業(yè)參展目標。
您的參展目標可能包括以下所列出的幾項重點內(nèi)容：
提升企業(yè)形象、建立企業(yè)知名度；
新品發(fā)布、宣傳企業(yè)優(yōu)勢資源；
了解市場發(fā)展趨勢、業(yè)界行情；
接觸新客戶、獲取新訂單；
尋找供應商及新的合作伙伴；
為企業(yè)未來發(fā)展方向收集信息；
2、參展前的準備工作
首先每個展覽會都會在開展前為參展商提供一份詳細的參展商手冊，該手冊包括展商報到、布展搭建、運輸、相關物品租賃、專項負責人員聯(lián)系方式，以及展會旅館住宿、展會廣告等，參展前仔細閱讀《展商手冊》能夠避免不必要的麻煩提高展商的參展效率。
企業(yè)根據(jù)自身情況進行準備，在展會前及時準確地制作參展所需的資料是非常重要的。如：公司及產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品樣本、報價單、工作人員名片、客戶信息登記表、簽約意向單、名片收集盒、展會現(xiàn)場派送的小禮品等。
①、提前準備產(chǎn)品相關照片、海報、高清大圖（宣傳曝光用）。
②、在企業(yè)自己官方媒體（公眾號、微博等）、社群、制作易企秀、主辦方觀眾邀約電子函等進行參展宣傳及觀眾邀請 (意向客戶邀請）。
③、準備相關產(chǎn)品軟文、圖片給到組委會，得以在主辦方官方媒體渠道進行企業(yè)及產(chǎn)品曝光、傳播。深圳綠博會組委會可以提供給展商免費的展前宣傳服務，展商可通過我們的微信公眾平臺、官方網(wǎng)站、微博等平臺免費宣傳!
【分享1】恰當?shù)倪x擇展位贈品會給企業(yè)的展位帶來活力，有助于品牌認知度的建立和招來更多的潛在目標客戶。贈品要有個性，這樣才能走進客戶的心里。還要注意所選用的贈品的數(shù)量和質量。高質量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準備。
【分享2】有計劃地派發(fā)宣傳資料：參展人員在展臺前不應無目的隨意派發(fā)，這樣不僅浪費、還不能有效起到宣傳作用，甚至給采購商留下不佳的印象。那如何避免這種情況？首先需要參展人員樂于交談并善于了解陌生人的需要，當了解采購商的意圖后，有禮貌地要求對方用商業(yè)名片或對方樣本進行交換。
3、重視參展人員展前培訓
展覽會只有短短幾天，然而這幾天的時間里卻蘊含著巨大的商機，公司必須重視每一個即將站在展臺前的工作人員。事實上，能夠負責展會的工作人員，應該作為參展商的特使，讓其熟悉一切參展流程及細節(jié)，從而為企業(yè)帶來最佳參展效果。
①、措施：提前告知參展工作人員此次參展的目的、內(nèi)容及期望、并對員工進行加強性培訓。
②、培訓內(nèi)容建議：
· 企業(yè)介紹： 熟練并流暢地介紹自己的企業(yè)，知道自己企業(yè)以及產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢。
· 產(chǎn)品介紹：能夠流暢地為前來展位的觀眾介紹產(chǎn)品（建議提前內(nèi)部演練實操）。
· 本次展位規(guī)劃：參展工作人員應熟悉本次展會自己展位的區(qū)域功能規(guī)劃。
· 職責分工：提前做好展會期間工作分工，做到專人專項職責到位。
【分享】盡可能多的挖掘新的潛在客戶：參展人員最常易犯錯誤：與老客戶在展會現(xiàn)場高談闊論。展臺人員會有無法克制的沖動傾向與老客戶交談，因為這樣既舒服又安全，可是卻會流失掉很多認識新客戶的機會。
1、交談前要優(yōu)先評估篩選潛在客戶
在展會中有個原則：你與專業(yè)的客戶接觸得越多，你的生意機會就越多?。═he more people you talk to，The more business you do?。┑佑|的客戶≠有價值的客戶，參展在現(xiàn)場接待客戶時一定要掌握業(yè)務技能，委婉地了解對方的意圖和現(xiàn)階段的要求，在仔細分析客戶的基礎上進行篩選。
對客戶進行有效的專業(yè)評估與接待，對參展企業(yè)而言具有重要的意義。通過評估和篩選，我們能夠了解：他是不是我們的客戶？他很迫切但對我公司來說重要嗎？我該花多少時間接待他？這不僅能夠幫助企業(yè)節(jié)省不必要的時間和人力投入，避免浪費，同時也能幫助企業(yè)抓住真正有效的客戶，了解有價值的客戶的切實需求。
2、吸粉技巧分享
【分享1】加強現(xiàn)場活動。小編在觀展的時觀察發(fā)現(xiàn)一些參展商舉辦一個小活動——掃碼領取小禮品，人氣非常的旺，而隔壁的展商工作人員也僅僅派派名片，收集下客戶資料，沒有做活動送禮品的積極性，人氣非常不佳，對比起來落差很大。因此展商應在短短的三天展期內(nèi)要有計劃地安排不同地現(xiàn)場活動，吸引更多的專業(yè)觀眾到您的展位?，F(xiàn)場活動也有很多形式，如試吃活動、抽獎活動、小游戲互動等等都是現(xiàn)場活躍氣氛不錯的選擇。
【分享2】舉行小型的現(xiàn)場產(chǎn)品推介活動。往往專業(yè)觀眾、采購商、投資商、粉絲都是比較關注這些專業(yè)的現(xiàn)場產(chǎn)品對接活動，因此有能力的展商可與組委會商議，在現(xiàn)場舉辦一場產(chǎn)品推介活動，會是吸引觀眾注意最直接有效的方法，而且會讓您的產(chǎn)品得到最大限度的宣傳與曝光。在第四屆深圳綠博會，羅城縣紅心獼猴桃在現(xiàn)場上通過舉辦《羅城紅心獼猴桃暨深圳市福田區(qū)援建羅城“千畝千戶”扶貧產(chǎn)業(yè)2018年深圳專場推介會》，會上多家企業(yè)與羅城紅心獼猴桃產(chǎn)業(yè)企業(yè)簽訂了采購協(xié)議，現(xiàn)場完成銷售訂單4800件，重量達12噸。
【分享3】對待不同類型客戶有所側重。一些明顯是來套價格或比對價格的采購商無需花太多功夫，而相對質量較高一點的客戶就需要多花心思主動出擊。據(jù)其透露，倘若客戶視線有超過3秒在你的展位上停留，此時就應該主動搭話，另外，在獲得客戶名片時，如何在第一時間解讀關鍵信息也十分關鍵，如可通過電話號碼判斷客戶來自哪里，通過名片稱謂判斷客戶職位以及其實力大小等。
【分享4】重視燈光效果的作用。明亮的展位會讓人心情舒暢，且注意力倍增，客戶停留時間相對也會更久。如有精美農(nóng)產(chǎn)品包裝的，往往更需要稍強烈燈光的運用讓展位的布置效果事半功倍。此外，參展商在采用傳統(tǒng)方式依賴大規(guī)模場地展覽的同時，一定要突出創(chuàng)新設計，以吸引觀眾。要依展臺大小而選擇合適的展臺用品及參展產(chǎn)品，避免過度擁擠或空洞。
【分享5】不要急于現(xiàn)場買賣，要注重后期的訂單成交。這點非常關鍵，其實真正有價值的客戶都是需要交易會后開會研究分析采購行為的，下單的黃金周期一般是交易會結束后3周內(nèi)，在這期間，您要篩選哪些是精準客戶，然后不斷進行溝通與交流，促進訂單成交！
展會結束后，您的工作才剛剛開始！參展商應在第一時間將展會上收集的信息、名片、客戶的要求進行分類、歸總，并規(guī)整成一份詳細的記錄，將分類記錄交付相關銷售人員以便聯(lián)絡。展后工作長時間不跟進易被荒置，參展商應于參展前建立時間表，根據(jù)時間表每周每階段跟進，督促銷售代表及時跟進則才能將在展會上收集的信息有效的利用起來。
【重點進行展覽會效果評估】參展商越清楚地了解自身在展會上的表現(xiàn)，越有助于今后工作的改進。每次展會結束后應立即進行效果評估，包括對新產(chǎn)品推出的市場反響、參展人員的績效評估、營銷計劃的實施效果、各類印刷品的發(fā)放情況、客戶的反映情況等進行總結等，以便參展商對下一次參展有更充分的準備，并制定更好的展會營銷策略。每一個大型的國際性采購會，都是供應商直接接觸買家的重要平臺，來自各地的專業(yè)采購商聚集到企業(yè)的面前，如何利用好這個機會，如何在這個平臺上展示好企業(yè)的形象至關重要。因此，無論在展會前的準備、展會上的溝通、還是展會后的后續(xù)工作都應該得到參展商足夠的重視，依靠企業(yè)自身優(yōu)勢，將其突出和展現(xiàn)出來，吸引買家的眼光，增強相互的溝通，就能提高參展的效果，贏得更多商機。
